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Este es un espacio de conocimiento compartido en el ámbito de Recursos Humanos. Envíenos sus comentarios y aportaciones. ¡Serán muy bienvenidos!

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People for Partnerships

El mundo de las alianzas entre corporaciones es un área fascinante ya sean ellas de carácter operativo o verdaderas alianzas estratégicas, donde se producen desarrollos tecnológicos y propiedad intelectual conjuntos, sinergias logísticas/operativas, ofertas de valor conjuntas al mercado, intercambio de best practices, para nombrar solo algunas de las áreas de colaboración normalmente más visibles. Veamos también ahora los perfiles profesionales adecuados para liderar estos acuerdos y su proyección a nivel de carreras profesionales.

Este tipo de alianzas son muy rentables, bastante sostenibles en el tiempo y generan verdadera riqueza para la sociedad. Vamos analizar qué tipo de perfiles son válidos y qué significa desde el punto de vista de una carrera profesional el liderar una alianza estratégica entre corporaciones.

Para que sean a la vez sostenibles y atractivos para sus profesionales, este tipo de puestos deben estar en unidades estratégicas, claramente diferenciadas, desarrolladas para generar valor a la industria en una perspectiva amplia y siempre en el cuadrante de la tecno estructura y nunca en el área de suporte.

El profesional de alianzas estratégicas en su punto de entrada necesita ya haber recorrido una trayectoria amplia y exitosa en ventas y marketing, con extensa experiencia de trato directo con clientes, poseer elevada capacidad estratégica y gran facilidad para establecer relaciones duraderas. Deberá ser hábil negociador con éxito reconocido a nivel senior e internacional, un profundo sentido de creación de valor mutuo y el mayor grado de compromiso. Aunque que sean puestos de ventas estratégicas, requieren en su punto de entrada una rica experiencia operativa, que permita ser conocedor y empático con todo lo relacionado con el proceso de desarrollo, implementación y operación de la oferta. Es indispensable combinar una gran capacidad de visión con un profundo realismo y conocimiento del negocio para entender y contribuir a todo lo que va desde el identificar una oportunidad/necesidad, al desarrollo del producto/servicio, hasta alcanzar la excelencia operativa y generar beneficios.

A nivel de perfil personal estos profesionales, combinan un elevado nivel de energía con una verdadera pasión por su negocio, poseen un profundo sentido de responsabilidad y autoconfianza, liderando primordialmente desde la capacidad de influenciar. Sus perfiles deben incluir gran intuición para el negocio, capacidad para gestionar la ambigüedad, iniciativa, gran capacidad de escucha genuina en paralelo con humildad, resiliencia y compromiso con el crecimiento personal y el aprendizaje.

El líder de una alianza es el responsable por conseguir los recursos necesarios, fundamentalmente de otras unidades (de tecnología, producción, ventas), y su despliegue para conseguir desarrollar e implementar una oferta de productos, servicios, soluciones diferenciadas e innovadoras, a la vez que buscará el premio de explorar las sinergias posibles entre corporaciones.

En términos práctico este profesional liderará:
• La estrategia de la alianza y su implementación conforme el plan diseñado.
• El desarrollo de la oferta sofisticada, única, innovadora, competitiva y con varias fuentes de generación de valor.
• Las relaciones y el gobierno, perfectamente dotados de los mecanismos de disciplina y controle de la alianza, más importante que siempre, considerando la complejidad de una oferta y colaboración multidisciplinarias.
• Los resultados creando los indicadores de seguimiento adecuados para ambas partes para cada línea de cooperación..

Reflexionemos ahora sobre las principales áreas de complejidad asociadas a este tipo de puestos:
• En primer lugar tenemos la dificultad inherente al desarrollo de una oferta personalizada, integrada y multidisciplinar que queremos entregar con excelencia de forma consistente, esto en un entorno empresarial normalmente enfocado en la producción en masa. Así, será frecuente constatar que el profesional de alianzas estratégicas verá oportunidades donde los demás verán, inicialmente, dificultades, ya que estará en múltiples ocasiones lanzando hoy la producción en masa de un futuro próximo.
• En segundo lugar y para el desarrollo de ofertas innovadoras estará permanentemente alargando las fronteras, las capacidades de su corporación. Esto significa un esfuerzo de influencia e de capacidad de visión, cuyo resultado se alcanza
• En tercer lugar hay que tener en cuenta que la estructura organizativa directa a la disposición de un puesto que lidera una alianza es normalmente mínima, considerando que deberá utilizar recursos corporativos de distintas organizaciones para generar sus resultados de negocio.

Desde el punto de vista de los elementos de liderazgo más destacables y que más desarrollan estos profesionales, apuntaríamos:
• Capacidad de visión y story telling.
• Energía y resiliencia.
• Gestión de relaciones y capacidad de navegación política en las organizaciones.
• Demostración, la capacidad de generar lo prometido creando confianza.
• Sostenibilidad, un compromiso hacia resultados duraderos, dejando un claro legado.
• Enfoque muy centrado en la alianza que gestiona, filtrando la “polución corporativa”.
• Capacidad analítica, con gran preocupación en la preparación y análisis de datos.

Procuremos ahora entender que es que lo que en realidad hace que estos puestos produzcan una gran transformación y un salto cualitativo único en la carrera de un profesional de ventas y marketing y por ello sean tan atractivos
• Por un lado tenemos el enfoque estratégico, la dimensión entre-compañías, la exposición al más alto nivel de las corporaciones y en foros de industria/servicios , que este tipo de puestos ofrecen.
• La capacidad de actuar eficazmente a lo largo de un abanico muy diverso de vectores de negocio a diario, para materializar la ilusión de la construcción de una oferta multifacética. En mucho casos se llega a superar la experiencia de toda una carrera en un solo puesto, adquiriendo una visión de la compañía comparable a la de su consejo.
• La emoción de liderar ofertas novedosas, fomentar el desarrollo de las capacidades de la organización, diseñar y ofrecer el inimaginable es irresistible. Un verdadero acercamiento al liderazgo transformacional.

Los puestos que lideran alianzas estratégicas son sin lugar a duda lo más alto, complejo y sofisticado de la pirámide de una carrera de ventas y marketing, no solo por el elevado nivel del abanico de competencias iníciales y madurez corporativa requeridas en el punto de entrada, como por el desarrollo a nivel experto de competencias durante el desempeño del puesto, en particular el desarrollo y gestión de cuentas estratégicas, desarrollo e implementación de oferta diferenciada, gestión de relaciones y gobierno, finalización de negocio y entrega de resultados.

Para que este salto cualitativo se produzca son indispensables por parte del individuo y de la organización un compromiso con un proceso de selección especifico y riguroso, (que en si mismo es una experiencia de desarrollo para el candidato), con un proceso de inducción inicial del nuevo titular, con un aprendizaje continuo, y con el tiempo necesario para completar un ciclo de negocio y de desarrollo personal del individuo.  De este modo construimos esa autopista hacia lo más alto, de forma robusta para la empresa y según una formula verdaderamente enriquecedora para el empleado, garantizando un legado único y constante para las corporaciones.

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